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chơi tài xỉu luôn thắng:2万亿佣金下的期待:寿险中介新单劲增25%,经代巨头呼之欲出

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分类:财经

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  2022年,绝对是中国人身险中介市场少见的闪光之年。

  面对随处可见的微增长、负增长等行业性困境,人身险中介领域依然取得了强劲的增长。

  根据交流数据统计:

  前7月,保险专业代理和保险经纪业务的保费超过1000亿元,同比增长33%,而新单保费也都保持了增长势头,合计达到310亿元,同比增长25%。

  相比三四年前1个百分点的市场份额,如今超过4个百分点的市场份额和7个月破千亿的增长,颇为高光。

  尤其是对比当下个险的-0.82%,直销-7.00%、其他兼业代理-3.69%的增长数据,可知这一数据分量。若非银保尚以类趸交类产品实现了10个百分点的增长,维持了大盘近4个百分点的增长,人身险的局面将更为难堪。

  加之头部寿险公司代理人基本盘的分崩,和互联网保险新规下的渲染,几大头部中介公司的如火如荼,MGA模式的落地,中介渠道的经营活力越发显现。这不仅体现在具体的保费人力数字上,更体现在政策鼓励与行业走势方面。

  这是否意味着近年颇有发展质量的寿险经代,特别是头部的表现,在当下业务质量持续下滑的个险圈走出了自己的方向,或者说一个寿险经代爆发的时刻正在到来。

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  -Insurance Today-

  一个大背景

  痛苦的代理人转型进行时

  大个险人力不足300万下的土壤环境

  前7月,寿险个险渠道保费持续地负增长,新单保费负增长更是接近7%,同样延续了2021年以来的颓势,尽管下滑幅度比起2021年全年的12%略有放缓。

  个险依旧是最大的保费渠道,市场份额占比50%。四五年前,这一渠道有着约60个百分点的占比。

  如今,与2021年情况相似,健康险新单仍然下降明显,终身寿险、年金险,以及多年来积累的大量续期保费等勉力维持着个险保费的门面。而这种情况预计会长期持续,这也意味着,个险渠道保费的下滑将成为行业一定时期内的常态,曾经高速扩张的个险规模已是历史的记忆。

  与此同时,总销售人力也仍在流失。

  据统计,7月末营销员合计已经滑至370万人,同比下降32%,正式回到营销员300万时代,其中持证人数不足300万,同比下降32%。

  这一点最为典型的当属头部上市险企2022半年报流露出的营销人力少了50万的数据。

  然而积极的一面是,7月的流失率已经比一季度大幅放缓,而且近两个月的环比流失情况已在好转,7月的环比人力下降3个百分点,也反映出代理人大量流失的情况已经逐渐缓和,行业的人力规模进入了一个相对稳定的时期。

  毕竟对于目前大多数保险公司来说,进一步完善队伍的建设,可能仍是目前的首要目标。这一点在个险趸交保费大幅增长的现象中也得以体现,一定程度上来说,也折射出多公司在维持队伍时背后的压力与妥协。

  事实上,各家公司也已经陆续完成了高质量代理人项目的初步建设,可以说如今正是整个行业意义上的“高质量代理人1.0”时期,而这也成为目前市面上代理人结构的重要特点。

  从与险企的交流及部分公开材料也可以看出,代理人的素质、能力、产能的确正在提升,我国MDRT的数量在代理人数量断崖下滑之时仍然稳步提升。

  据泰康保险集团联合第三方调研机构益普索(Ipsos)发布的《保险合伙人白皮书》中显示,中国MDRT的会员数量出现逆势增长,从2020年的9848人增长至2021年的13200人。

  这也反映出我国寿险转型和代理人变迁的不断推进。

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  异曲同工,这条转型之后建立起的高质量代理人之路,恰是近年头部经代持续发力所在。这一点,从MDRT人力增幅情况可窥得一二。当然,这也为寿险中介的爆发提供了客观环境。

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  -Insurance Today-

  MDRT的持续高光

  业务规模强劲增长的背后

  高绩优队伍的发展是不争的事实

  相比大个险进入转型深水区,保险中介逆势成长已是不争的事实。

  不仅是保费端,几家线下头部中介在业务质量、队伍素质、高客经营等本次行业转型最为看重的方面均展现了非同一般的实力。

  据统计:2021年明亚、永达理、大童、泛华等四家以人身险业务为主的保险经代公司,MDRT人力合计3150人,占比23%。对比寿险市场中经代公司约4个百分点的市场份额,高出约6倍。

  越来越多的中、小公司都将中介渠道作为自身开展高价值业务的主战场,甚至部分有一定规模和个险基础的中坚险企也开始与经代公司建立深度合作。可以说保险中介不断提升自己重要性的同时,也逐渐找到了自身的市场生态位。这在一定程度也加速了中介的强势崛起,也令达到MDRT标准的代理人数量不断增加。

  如明亚,2020年,明亚MDRT数量还不到600人,两年后这一数字已达到1488人,仅落后于友邦和平安,位居大陆市场第三,并成功跻身榜单前十。在标准更高的COT、TOT会员的数量甚至内地排名更高。

  当然,2020年的时候,永达理的MDRT人数已经达到过大陆市场第二的位置。而这也意味着,保险中介地位正在进一步巩固,尤其是高产能代理人、高客经营领域,保险中介已经不再是保险业的边缘,其话语权和影响力都将在更大程度上,左右行业的走向。

  而这,也正是当下行业代理人的方向。

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  -Insurance Today-

  2万亿佣金下的期待

  政策+市场环境日渐具备

  中国世界级经代公司呼之欲出

  越是发达的保险市场,往往越会催生成熟的保险中介市场。在发达经济体中,保险中介始终是保险销售的主力军,保险代理人和经纪人完成了绝大多数的保险销售业务。

  根据公开数据:2020年,全球保险中介公司数目达121万余家,从业人数超288万余人。期间,2020年全球保险中介市场的市场规模为3502亿美元(以佣金收入衡量),而未来保险中介市场规模将以6%的年均增长率,到2025年增长至4573亿美元。

  不同于发达市场的经代巨头2B为主的涵盖退休、薪酬和绩效机制、福利计划,乃至人力资源等系列咨询业务的模式,国内经代公司早年多以简单通道型佣金收入为主,期间掺杂相当部分的灰色业务,甚至一度成为主营模式。这一点在车险领域最为明显,且越发内卷,乃至几年前传出去中介化舆论。

  加之国内保险业的发展历史与客观环境,中国保险市场在相当长的时间内很难走出2B的经代巨头,但在2C的领域方面有着突出的机会。

  原因,多年来中国市场一直以C端客户为主,庞大的用户基数也令之有着世界上最多的营销员群体,而美国等发达市场则以B端市场为主,C端皆为细分领域,或剩余市场。

  再看中国全球第二大市场,人均GDP过万美元、14亿人口基数、老龄化叠加健康需求崛起的现实,均预示着中国人身保险领域的巨大潜力,而大部分人身险公司并不具备个险渠道的建设能力,这也意味着中国市场大概率会产生世界级的人身保险中介企业。

  事实上,2015年以来,中国寿险经代市场增长有目共睹。尤其2019年销售人力红利过后,寿险经代因之规模、继续率的上升已得到市场的认可,加之寿险营销的现实困顿,大量中小寿险公司将之视为主力渠道之一,“寿险老六家”重新放开中介渠道。

  当然,最重要的还有相关政策的支持。如行业呼呼多年的MGA模式,已经有地方监管局发文鼓励MGA模式,呼呼经代渠道从传统的“资源型、通道型、粗放型”增长模式向“专业型科技型、管理型”中介升级。即在销售之外,保险中介还可以参与产品设计、核保核赔、客户服务等保险运营链条,这也一直是国内保险中介市场做大做强的期待。

  反观国际市场,MGA作为一种历史悠久的保险中介模式,在国际保险市场上发展迅速,对保险业发展起到巨大的推动作用。这无疑也是一个明确的信号。再看头部寿险经代纷纷加大的科技投入,和在产品开发和后端理赔方面的持续发力,是否意味着这一天正在加速。

  再对比今年人身险行业之人力和新单境况,可知经过最近五六年的沉淀,头部寿险中介公司逐渐形成了规模优势,在自身快速成长的同时,放大寿险经代之价值。

  近年大童、泛华先后入选全球保险中介20强榜单,是否预示一个寿险大中介的时代油然而生。这似乎和二十年前寿险头部公司大力发展个险渠道有着异曲同工的战略背景。但这还需要时间。

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